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拜訪潛在客戶時，如果他們對你說“不”，你要感謝他們，他們正在幫助你向“是”邁進(jìn)一步。告訴他們你多么感謝這點(diǎn)。告訴他們：你平均每聽到五個“不”才能得到一個“是”，因此你想昕更多的“不”，每聽到一個，就離“是”更近了一步。你可以問問他們： “還知不知道有誰會拒絕我？好讓我趕快湊足所需的“不”。”這樣說會讓他們笑翻。幽默，你在銷售時使用了多少幽默？是否多得足以讓買賣成交？
幽默是銷售過程中應(yīng)該掌握的最重要的溝通技巧。如果你能讓顧客笑出來，你就能讓他們把錢掏出來。
沒什么比幽默更有利于建立關(guān)系。幽默是一種接合零件，而且經(jīng)常揭示出入們頭腦中的偏見和成見。它把銷售過程拉到一個真實(shí)的狀態(tài)中。我發(fā)現(xiàn)，很多實(shí)話都是通過幽默的方式被說出來的。如果你仔細(xì)去體會一位顧客的玩笑，你經(jīng)常會在其中找到他的想法，也能看出他的智力水平。
你該如何使用這個有力武器去增加銷售？以下是一些建議：
·在介紹的開場白中使用幽默，給會議營造一種愉快的基調(diào)。越早讓顧客笑出來越好。笑是贊同的一種形式。
·不要拿別人開玩笑。如果顧客正好認(rèn)識你嘲笑的那個人（你永遠(yuǎn)不知道誰到底認(rèn)識誰），或者和笑話結(jié)尾出現(xiàn)的傻家伙正好有關(guān)，那你就死定了。如果聽的人又去跟別人轉(zhuǎn)述你的笑話，我發(fā)誓有一天你會受到懲罰。
·在笑話中自嘲。這顯示出你是一個平易可親的人，而且是一種安全的幽默。
·有人不喜歡笑話。在你說完笑話之后得到一陣沉默，這是很恐怖的。當(dāng)你對人講笑話以前，要確認(rèn)這對別人也確實(shí)好笑。不過，不論笑話的可笑性事先得到了多好的驗(yàn)證，也還是偶而會出現(xiàn)聽笑話的人就是不通電的狀況。
·不要拿種族問題開玩笑，除非你是在嘲笑自己的種族。這不是建議，而是規(guī)則。有位朋友認(rèn)為我說的不對，他說，講一個關(guān)于種族的笑話等于給聽者一個暗示，暗示他們也可以無所顧忌地講一個。對此我的感想很復(fù)雜。我寧愿讓潛在顧客自己來談?wù)撟约�，這樣來了解他們。但我尊重我朋友的意見。
·先傾聽、后玩笑。在開口之前先試著判斷對方是哪種類型和風(fēng)格的人。正確的幽默對你的幫助多大，錯誤的幽默對你的損害就有多大。
·盡量以個人經(jīng)歷而不是編出的故事作為笑話。講一講你辦公室里，你孩子身上，或你小時的趣事，不要說“兩個人走在路上……”。
·如果顧客以前已經(jīng)聽過這個笑話，讓他們重聽一次的效果會適得其反。這就是拿自身經(jīng)歷開玩笑的好處，對方肯定是第一次聽說。
·時機(jī)、時機(jī)、時機(jī)。被巧妙地插入談話中的幽默會使顧客喜歡上你。但要提醒的是：任何時機(jī)都不適于向你不認(rèn)識的人講政治或宗教笑話。不要不合時宜地講笑話。
·把笑話存檔。記錄下有趣的事件，這樣你在下次推銷或談話時就能想起它們。
·幽默有習(xí)慣性。男人和女人都喜歡拿對方的性別開玩笑，不同的宗教集團(tuán)喜歡彼此嘲笑，住在邊遠(yuǎn)地區(qū)的人經(jīng)常被嘲笑。在北卡羅萊納，人們笑話的對象是西弗吉尼亞農(nóng)民；當(dāng)我搬到印第安納時，又發(fā)現(xiàn)大家喜歡拿肯塔基農(nóng)民開涮。當(dāng)然，如果你是紐約來的，其他任何地方的人都是農(nóng)民。
·黃色笑話很危險(xiǎn)。如果說的對象不合適，你將遇到麻煩。在開口之前了解聽者的底線。
·用幽默把問題變成機(jī)會。你想在電話中用30秒時間介紹一下產(chǎn)品并定下約會。顧客問：“怎么收費(fèi)？”你說：“噢，這個電話是免費(fèi)的。”
·無懼笑對“陌生拜訪”。銷售人員普遍對“陌生拜訪”這種不事先約定就硬著頭皮上門推銷的做法懷有恐懼和不適。一個銷售員曾對我說，我去那些公司的時候，真擔(dān)心人家把我從窗戶扔出來。我說：“那你就去那些只有一層樓的公司好了�！�
見景生情地使用幽默。一次我在一間滿是煙鬼的屋里做演講，我憎恨煙味。我說了一個笑話：有一天，我開著車和朋友貝姬一起出去。貝姬一路上跟我抱怨她總是戒不了煙。我問她：“你有沒有試過那種嚼的糖？”她說：“試了，就是點(diǎn)不著�！�
最后我做成了買賣。如果你能讓他們笑出來，你就能讓他們把錢掏出來。
這些銷售小技巧對于以銷售為主的鐵水罐車公司來說非常重要。公司經(jīng)常開會與業(yè)務(wù)員之間交流銷售經(jīng)驗(yàn)，正緊彼此的銷售能力，以取得更好的業(yè)績。業(yè)務(wù)員小張?jiān)趩?STRONG>秦皇島婚紗攝影哪家好？因?yàn)樗Y(jié)婚了，大家有什么好的建議嗎？
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